Strategiana kasvu yrityskaupalla – taklaa 4 yleisintä haastetta
Liikevaihdon kasvattaminen, tuote- ja palveluportfolion laajentaminen sekä pääsy uusille markkinoille ovat keskeisimmät yrityskauppojen taustalla vaikuttavat motiivit. Merkittävä osa yrityskaupoista epäonnistuu. Tutkittua tietoa on rajallisesti, mutta globaalisti toteutuneista kaupoista enemmän kuin 50 % on esitetty epäonnistuvan saavuttamaan transaktiolle asetetut tavoitteensa.
Keskeiset epäonnistumisiin johtavat syyt – ja mitä voisimme niistä oppia?
1. Liiketoimintaosaaminen ja strategiset virheet
Miksi ajattelemme, että juuri tämä kauppa on meille tärkeä? Kriittinen kysymys, mikä jokaisen yritysostoa suunnittelevan yrityksen hallituksen on syytä kysyä itseltään. Käytäntö on osoittanut, että vain harvan yhtiön johto on asettanut yritysostolle yksiselitteisiä mitattavia tavoitteita, joita seurattaisiin kaupan toteuttamisen jälkeen. Kuinka kaupalle asetetut tavoitteet voisivat täyttyä, ellei tavoitteitakaan ole asetettu?
Pohjimmiltaan kyse on yhtiön kasvustrategiasta ja epäorgaanisen kasvun, eli yritysostoin tavoiteltavan kasvun, suunnittelusta johdetuista tavoitteista ja malleista.
Kasvua yrityskaupalla tavoittelen yhtiön kannattaakin miettiä:
- Mikä on yhtiön epäorgaanisen kasvun strategia ja miten se tukee liiketoimintastrategiaa?
- Kuka johtaa yhtiön yritysostoprosessia?
- Mikä on yritysostamisen prosessi?
Viimekädessä yritysostoilla ja kasvuilla tavoitellaan yrityksen arvon kasvua. Ilman selkeää strategiaa voi yritysarvoa yhtä lailla myös kohdata tuhoutuminen.
2. Ajelehtiminen ajopuuna
On inhimillistä, että yhtiöiden johto ajautuu tilanteeseen, missä kauppaneuvotteluja päädytään käymään toistuvasti sellaisten yritysten kanssa, joita investointipankkiirit tarjoavat heille ostettavaksi. Onkin hyvä kysyä itseltään, ovatko nämä yritykset sattumoisin niiden parhaan 10 yrityksen joukossa, jotka sopivat parhaiten kasvustrategiaamme? Usein näin ei ole, vaan neuvotteluihin ja kauppoihin päädytään helppouden seurauksena.
Tärkeää onkin tunnistaa strategiaan sopivat ostokohteet ja toimia itse aktiivisesti. Ellei yritys itse johda kasvuaan tästä näkökulmasta, tulee se johdetuksi helposti jonkun toisen toimesta.
3. Kognitiiviset, inhimilliset virheet
On hyvä muistaa, että lopulta yhtiöt eivät tee kauppoja, vaan ihmiset. Siten virheet ovat usein inhimillisiä.
Johdon vääristyneet kannustimet, lauma-ajattelu ja uponneisiin kustannuksiin liittyvä harha johtavat myös virheisiin. Toisinaan vastaan voi tulla toimitusjohtaja, joka ajaa yritysostoa toteutuvaksi, kuin se olisi hänen viimeisin taistelunsa. Näiden liiketoiminnan sankareiden motiivien taustalla voi olla sulkien kerääminen hattuun. Tällöin johtaja rakastuu ajatukseen toteuttaa juuri tämä kauppa ja saavuttaa sillä mainetta sekä kunniaa.
Lauma-ajattelullakin voi olla fataaleja seurauksia. Indikaattori sille, että yritys ryhtyy harkitsemaan aktiivisesti yritysostoja on se, että myös keskeiset kilpailijat toimivat näin.
Myös pitkälle edennyt kauppaneuvottelu synnyttää kustannuksia. Kun kustannuksia on syntynyt riittävästi, nousee myös kynnys kaupan tekemättä jättämiselle. Ostaja voi katsoa negatiivisiakin asioita läpi sormien. Olisihan se ikävää, jos kymmenien tai satojen tuhansien investoinnit valuisivat hukkaan, eikä niitä vastaan saataisi kauppaa ja sitä kautta tuottoa.
Ulkopuolisen avun käyttäminen parantaa kognitiivisiin virheisiin liittyvien riskien hallintaa. On kuitenkin hyvä tunnistaa ja välttää mahdollinen ristiriita, missä konsultin motiivit ovat ristiriidassa yhtiön objektiivisen edun kanssa. Tämä voi osaltaan johtaa toisiin virheisiin. On tärkeää tunnistaa oman yhtiön yrityskauppa -track record (mukaan lukien arvonmääritys, taloudellinen analyysi yrityskaupan prosessin johtamisen osaaminen sekä integraatio-osaaminen) ja vahvistaa tiimiä tarvittavilta osin ulkopuolisella ammattitaidolla.
Edellä esitetyt asiat, mukaan lukien konsulttien roolitus on hyvä määritellä epäorgaanisen kasvun strategiassa.
4. Ei niin huolellinen due diligence
Ymmärrämmekö todella ostokohteen bisnesprosessit, vaikka toimimmekin läheisesti samalla toimialalla? Ammattimaiset ostajat osaavat hyödyntää due diligence -tarkastuksen osana hallittua yritysostoprosessia. Kuitenkin epäonnistumisten taustalla löytyy myös virheitä due diligenceen liittyen. Näitä virheitä voi jatkossa välttää pohtimalla:
- Oliko due diligence toteutettu ylipäätään?
- Kenen toimesta?
- Mikä oli scope (taloudellinen, verotuksellinen, juridinen, liiketoiminta jne.)?
Moni ostaja toteuttaa due diligence -tarkastuksista vähintään osan itse. ”Pienet järjestelyt olemme hoitaneet itsenäisesti”. Pienestäkin järjestelystä voi tulla merkittävä vahinko sekä aikasyöppö koko ostavalle organisaatiolle. Usein ostaja arvioi subjektiivisesti erityisesti synergiat epärealistisen korkealle. Ammattimaisesti toteutettu due diligence on pohja myös ostokohteen kaupan jälkeiselle integraatiolle. Osa epäorgaanisen kasvun strategiaa, on ostokohtaan haltuunoton dokumentointi ja ammattimaisesti johdettu prosessi.
Tutustu tutkimusraporttiimme ja katso mihin asioihin ostajat yleensä kiinnittävät huomiota ja mitä ostokohteena olevalta toimijalta kannattaa edellyttää:
Ostajan intressit yrityskaupassa -raportti
Kirjoittaja: Antti Liimatainen