Neljä kansainvälistymisen yleisintä sudenkuoppaa
Liiketoiminta kukoistaa kotimaan markkinoilla ja tähtäimessä siintää kansainvälinen kauppa. Ajoitus uudelle markkinalle siirtymisestä tuntuu oivalliselta, sillä yrityksen kotimaan toimintojen pyörittämisen sivussa laajenemiselle vaikuttaisi löytyvän aikaa, uusi markkina vaikuttaa nopean googlailun perusteella jättipotilta ja oma vientimyyjäkin on huippuosaaja.
Aina uudelle markkinalle siirtyminen ei edellä mainituista lähtökohdista huolimatta suju kuin tanssi. Seuraavassa listaamme meidän kokemuksen mukaan yleisimmin toistuvat virheet, jotka yritykset tekevät laajentaessaan liiketoimintaansa kansainvälisille markkinoille.
1. Kohdemarkkinan oletetaan olevan samanlainen kuin kotimarkkinan. Yksi yleisimmistä virheistä on se, että yritys olettaa kohdemarkkinan olevan samanlainen kuin kotimaan oman. Tällöin markkinaa ei välttämättä tutkita, jolloin ei ymmärretä bisneskulttuurin käytänteitä, ei tiedetä kilpailijoita, ei tiedetä ostoprosessin toimintaa ja millaiset tuotteet potentiaalisia asiakkaita kiinnostaa. Liiketoimintakulttuurin käytänteet vaihtelevat merkittävästi, vaikka kohdemarkkina sijaitsisikin maantieteellisesti lähellä.
Kansainvälisten markkinoiden haasteet saatetaan myös aliarvioida. Tällöin esimerkiksi saatetaan kuvitella virheellisesti, ettei kohdemaassa ole yrityksen kannalta relevantteja kilpailevia toimijoita.
2. Yritys aliarvioi omat aikaresurssinsa. Toinen merkittävä virhe tapahtuu, kun yritys aliarvioi oman aikaresurssinsa tarpeen kansainvälistymiseen ja yrittää toteuttaa sen nopeasti oman toimensa ohella. Kansainvälistymisprosessi vie aikaa ja yritysjohdon tulee sitoutua siihen vahvasti siitäkin huolimatta, että hyödynnettäisiin ulkopuolisen asiantuntijan apua. Pitää muistaa, ettei myynnin kehittäminen kotimaassakaan ole nopeaa – miksi se ulkomailla tapahtuisi kuukaudessa?
3. Yritys aliarvioi vaadittavat kustannukset. On myös hyvin tavallista, että kansainvälistymiseen vaadittavat kustannukset aliarvioidaan. Laskuista saattaa unohtua esimerkiksi matkakulut, työhön sitoutuneiden palkka, mainosmateriaalien tuottaminen ja käännättäminen ja niin edelleen. Tällöin prosessiin budjetoidaan liian vähän ja yllätytään, kun kulut kasvavatkin alkuperäisestä suunnitellusta.
4. Liiketoimintamallia ei mukauteta uudelle markkinalle. Joissain tapauksissa yritykset eivät ole valmiita muuttamaan ja soveltamaan omaa liiketoimintamalliaan tarpeen mukaan ulkomailla, vaan toimintaa jatketaan tutulla kotimaan mallilla. Uusi markkina ja kulttuuri vaativat toimintojen räätälöintiä ja joustavuutta esimerkiksi toimitusten, jakelijakumppanuuksien jne. parissa.
Kirjoittaja Jonne Pöyhtäri on kansainvälistymisen kumppaniyritys East Consulting Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja.